На начальном этапе работы вновь принятые продажники должны довольствоваться лишь самым необходимым, что позволяло бы им заключать полноценные сделки с клиентами. В дальнейшем продажникам необходимо создавать более комфортные условия для работы и одновременно повышать степень их ответственности относительно выполнения задач и поручений, поступающих от руководства компаний. С определённого момента продажники должны уже самостоятельно прогнозировать свои личные продажи, готовить аналитические отчёты и материалы по ситуации на рынке сбыта, а также разрабатывать методические рекомендации по противодействию конкурентам. В дальнейшем для продажников задействуется главный стимул их мотивации - возможное повышение в должности (старший менеджер, ведущий менеджер, ТОР-менеджер или менеджер по работе с VIP-клиентами, руководитель проекта, руководитель сектора продаж, заместитель или начальник отдела или департамента продаж и т.д.). И, как правило, через дватри года, при условии эффективной работы и ответственного отношения продажников к своим обязанностям, лучшие из них рассматриваются на руководящие должности в компании (заместитель или коммерческий директор, директор по продажам или развитию компании). Большинство продажников на этом этапе уже соответствуют уровню высококвалифицированных сотрудников и эффективно исполняют функции наставников в процессах, связанных с воспитанием начинающих продажников, а также принимают участие в «дожиме» особо значимых сделок.
Вопрос 1.2.
Где найти профессионального начальника отдела продаж?
Ответ: Всю «погоду» в продажах, конечно же, делает команда продажников, однако под чутким руководством начальника отдела продаж. Чем профессиональнее команда продажников, тем «погода в доме», то есть в компании, более благоприятна и прогнозируема. Эффективный продажник прежде всего тонкий психолог, способный расположить к себе клиента и подвигнуть его на заключение конкретной сделки. Роль же начальника отдела продаж заключается в том, чтобы этому процессу не помешать и в то же время умело управлять им.
Однако, где же всё-таки найти толкового начальника отдела продаж? В зависимости от ситуации, начальника отдела продаж можно, во-первых, назначить из числа результативно работающих сотрудников компании, во-вторых, переманить из компаний конкурентов и, в-третьих, найти на открытом рынке труда. В принципе не важно, каким способом заполучить начальника отдела продаж, главное, чтобы он соответствовал предъявляемым требованиям.
В современных условиях к соискателям на должность начальника отдела продаж предъявляются довольно высокие требования, как в профессиональном, так и в человеческом плане. Основными из них являются: умение быть лидером в коллективе, в совершенстве знать своё дело и обладать большим управленческим опытом работы в коммерческих компаниях.
Вопрос 1.3.
Почему продажники большую половину дня сидят и ничего не делают или «зависают» в интернете, а то и просто курят и болтают часами напролет?
Ответ: Это нежелательная ситуация. Прежде всего необходимо разобраться, почему именно так получилось. Обычно это происходит на начальном этапе создания отделов продаж, например, в период проведения конкурсного отбора или собеседований с соискателями на должность менеджеров по продажам. Чтобы как-то избежать подобных ситуаций, необходимо при приеме на работу тестировать соискателей, что в значительной мере поможет определить их истинные личные, деловые и профессиональные качества, а также выявить скрытые и различные нежелательные качества и проявления. И всё же, если каким-либо образом были приняты в компанию профессионально слабые и ленивые или конфликтные сотрудники, то в самое ближайшее время необходимо расстаться с ними, так как они своим поведением и отношением к делу разлагают весь коллектив отдела продаж и компании в целом (если Вас интересует, как наиболее эффективно провести конкурсный набор продажников или собеседование с соискателями на различные должности в коммерческих структурах компаний, напишите нам по E-mail: [email protected]).