Читаем Альтернативная система продаж полностью

Прежде всего, должно уделяться внимание профессиональной подготовке сотрудников компаний, участвующих в продажах. Принципиально важно определиться: «Как всё-таки обычному, среднестатистическому продажнику научиться продавать, и где та единственно правильная формула эффективных продаж?»

В большей степени к разрешению данного вопроса подошли некоторые продвинутые бизнес-эксперты, занимающиеся построением эффективных систем продаж, и представители системы НЛП.

Если говорить об НЛП, то в настоящее время это модная тема для обсуждения. Предлагаемые технологии НЛП достаточно эффективны, в плане построения межличностных отношений, если, конечно, научиться ими правильно пользоваться. Однако есть и ряд ограничений. Например, определённые технологии нежелательно осваивать без участия в учебном процессе профессионального консультанта, так как они могут вызвать у человека, особенно со слабой психикой, довольно неприятные чувства. Прежде, чем активно заниматься освоением различных методик НЛП, необходимо разобраться в самом себе, в своей психике, её устойчивости и восприимчивости к различного рода психологическим экспериментам. НЛП – это, не новомодное веяние времени, это своего рода субкультура, стиль жизни человека, его мировоззрение и мироощущение. Необходимо изначально принять для себя принципиально важное решение, как говорится «раз и навсегда». И те, кто сделают свой выбор в пользу НЛП, должны будут обязательно проконсультироваться с адептами данной системы.

Очень важно, чтобы с первых шагов освоения НЛП, у каждого из начинающих энелперов был свой наставник. В идеале же, наиболее приемлемой и эффективной формой обучения технологиям НЛП является коллективная. Коллективный подход вселяет в обучающихся уверенность в правильности постижения ими данной системы и представляет возможность свободного общения с близкими по духу людьми.

Как ни неприятно об этом говорить, но многие из продажников, как правило, начинающих, начитавшись различной литературы о НЛП, стараются везде и всегда применять прочитанное, в том числе и на переговорах с клиентами. Обычно это смотрится неестественно, а в ряде случаев и просто представляет «жалкое зрелище». Так как использование технологий НЛП, и особенно в продажах, – это не простое подражание и отзеркаливание поз, жестов, дыхания, пульса, манеры речи, ключевых слов клиентов, а также многое другое, что заложено в технологиях НЛП, это, прежде всего, высокое искусство перевоплощения, сравнимое разве что с искусством высокопрофессионального актера, умеющего натурально вживаться в необходимую для конкретной ситуации роль. Влиять на клиента простым и неумелым подражанием ему, не подкрепляя данное воздействие харизмой и внутренним обаянием продажника, крайне нежелательно и даже вредно в плане построения доверительных взаимоотношений.

Прежде чем применять какие-либо технологии проработки потенциальных клиентов, и не только используемых в НЛП, необходимо, прежде всего, определиться в принципе, насколько, клиент (потенциальный клиент) владеет данными технологиями. Всё это диагностируется в первые 3-5 минут переговоров. В дальнейшем определяется уровень профессиональной подготовки потенциального клиента как переговорщика и на основании этого подбираются наиболее приемлемые «технологии активного воздействия на собеседника», исходя из конкретной, отдельно взятой ситуации.

Если вовремя не поставить правильный «диагноз» потенциальному клиенту и «слепо» применять все технологии подряд, то может получиться довольно-таки курьёзная ситуация, когда потенциальный клиент, так же как и продажник, знает все эти технологии и в совершенстве владеет ими.

Необходимо понимать, что тренинговые и консалтинговые компании на рынке существуют достаточно длительное время и многие управленцы различных коммерческих компаний давно уже прошли обучение по «системе построения продаж», а кто-то из них уже и по несколько раз. Именно поэтому в начале встречи необходимо обстоятельно и не торопясь сформировать профпортрет потенциального клиента и умело подстроиться под его стиль, манеру и особенности ведения переговоров. Если Вы работаете по «дожиму» потенциального клиента в паре, то Ваш партнер обязательно должен также, как и Вы, хорошо разбираться в технологиях НЛП. В этом случае Вы всегда будете заключать самые «вкусные» и необходимые для Вас контракты. При проведении коллегиальных встреч с потенциальными клиентами, технологии «дожима» строятся на основе чётко распределённых «ролей» между участниками делегации Вашей компании: дожимщик, помощник дожимщика, консультанты, активные участники и слушатели.

Ещё один немаловажный аспект в организации продаж – это обеспечение эффективной деятельности коммерческих структур компаний.

Хотим мы этого или нет, но все коммерческие компании, образно говоря, являются заложниками результатов деятельности продажников. И отношение к проблемам и нуждам продажников прямо пропорционально отражается на их отношении к работе и руководству компаний, в которых они работают.