Непроданные остатки – это боль. Особенно в сфере девелопмента. Упущенная прибыль, недополученные деньги, усталость и разочарова…
Игорь Борисович Манн , М. Д. Киселева , А. А. Радько , Н. Г. Тимохина , Иван В. Черемных
Деловая литература / Маркетинг, PR 18+Для того чтобы избавиться от остатков, нужно понимать все, все, все, все возможные причины остатков.
Они могут быть внешними, например:
– конкурент строит поблизости что-то «убийственное»;
– по генплану рядом появится эстакада;
– под окнами свалка;
– закрылось градообразующее предприятие…
или внутренними, например:
– плохой менеджмент;
– непродуманный проект;
– ошибки в квартирографии;
– ошибки в ценообразовании;
– отдел маркетинга неэффективен;
– сотрудники отдела продаж и/или агентства недвижимости не мотивированы/не обучены…
Во-вторых, вы сможете учесть ошибки в дальнейшей работе и больше не будете наступать на грабли.
Важно: за ликвидацию можно браться только тогда, когда вы понимаете все причины наличия неликвидов.
Настало время дать определение тому, что мы будем изучать в этой книге.
Ликвидация – это полное избавление от всех остатков/неликвидов (квартиры, кладовки, парковки, коммерческая недвижимость) в результате комплекса мер после правильно проведенного аудита.
С аудита и начнем.
И еще два важных замечания:
1. Важно не только то, что вы будете делать и/или делаете, но и то, как вы это будете делать/делаете.
2. Ликвидация – это временный проект.
Она не должна быть постоянной задачей отделов маркетинга и продаж, хронической головной болью генерального директора/собственника и вечной проблемой компании. Подход простой: взялись за ликвидацию – решили проблему – сделали выводы и забыли о ней.
Помните рецепт работы без остатков?
работа по формуле 10×10
+
инструменты прибыльности девелопера
+
мастер-сессия
Поехали.
Аудит
При проведении аудита важно выяснить:
– что осталось в остатках;
– причины возникновения остатков.
С первым, как правило, проблем нет и не возникает.
Начнем.
Причины возникновения остатков следует разделять на внутренние и внешние.
Внешние причины остатков:
– кризис в стране;
– плохая экономическая ситуация в регионе/городе; – закрылось градообразующее предприятие; – налоги градообразующей компании перевели в другой город;
– неблагоприятное изменение плана застройки вашего участка;
– конкурент построил/строит рядом что-то более высоколиквидное;
– агентства недвижимости/брокеры не оправдывают ожиданий;
– по городу распускаются плохие слухи об объекте («дом на болоте», «дом заваливается»…);
– отрицательная миграция населения;
– изменения в законодательстве;
– завершение государственных или местных программ поддержки определенных групп населения при приобретении недвижимости;
– вы можете добавить свои причины…
Нас часто спрашивают, зачем анализировать внешние причины, ведь на них повлиять невозможно или очень непросто.
Отвечаем: на некоторых выводах можно чему-то научиться, на другие нужно срочно реагировать (например, на слабую отдачу от брокеров).